Cenová ponuka – ako má správne vyzerať?

Cenová ponuka môže zásadným spôsobom ovplyvniť rozhodovanie zákazníka, či si u Vás objedná službu či tovar. Pripraviť kvalitnú cenovú ponuku je základ práce obchodníka.

Existujú rôzne spôsoby ako sa predkladá cenová ponuka zákazníkovi. Najlepšie je cenovú ponuku prezentovať priamo zákazníkovi a slúžiť hlavne ako sprievodný dokument osobnej prezentácie. Výhodou je okrem iného, že vidíte okamžite reakcie zákazníka a viete ďalej smerovať komunikáciu. V prípade osobnej prezentácie je vhodnejšou formou prezentácia (powerpoint, slajdy) ako štandardný dokument. Avšak nie vždy je možná resp. očakávaná takáto forma prezentácie. V tom prípade sa samotná cenová ponuka stáva obchodným rozhovorom.

Obsah cenovej ponuky.

Pokiaľ sa jedná o potencionálneho zákazníka, s ktorým ešte neobchodujete a nie je oboznámený s Vašou pridanou hodnotou, ktoré ako dodávateľ poskytujete je nevyhnutné tieto prezentovať v primeranom rozsahu hneď na začiatku.

V samotnej obsahovej časti prezentuje argumenty, ktoré sú pre zákazníka najdôležitejšie. Pri prezentácii riešenia choďte priamo k veci a používajte heslá a obrázky, ktoré sú zrozumiteľnejšie ako dlhé odstavce textu. Ak je to možné vyhnite sa podrobnému rozpisovaniu položiek, ktoré nie sú nevyhnutné a mohli by zákazníka smerovať k zbytočným otázkam. Napríklad ak v požiadavke od zákazníka nebolo požadované rozpočítanie práce na jednotlivé činnosti/profesie nerobte to. Uveďte prácu len ako jednu položku. Ak neviete presne vyčísliť hodnotu, dajte to jasne najavo priamo pri cene, že sa jedná o odhad. Cenová ponuka nie je zmluva o dielo a preto v mnohých prípadoch nemusí vždy obsahovať úplne všetky detaily dopodrobna rozpísané. Taktiež ponuka nie je román a preto by oboznámenie sa s celou ponukou nemalo trvať dlhšie ako cca 5 minút.

Cenová ponuka a zľavy. Ak ste sa rozhodli dať zľavu uvádzajte ju už v prvej ponuke, málokedy budete mať možnosť na dodatočnú ponuku. Avšak zľavu nedávajte bez dôvodu. Vždy musí ísť o „Win – Win“. Napríklad podmieňte zľavu termínom odberu služby/produktov, množstvom alebo výškou zákazky.

Vizuálny návrh cenovej ponuky?

Na základe hore uvedených informácií vieme približne, čo má ponuka obsahovať. Ale ako má vyzerať? Koľko typov ponúk potrebujeme? Ako je každé podnikanie individuálne, tak aj cenová ponuka by mala byť prispôsobená na mieru Vášmu podnikaniu. Vo väčšine prípadov si vystačíme s dvoma základnými typmi ponúk a to s predstavením spoločnosti a bez predstavenia pre zákazníkov, s ktorými dlhodobo spolupracujete. Existujú však aj prípady, kedy potrebujete minimalistickú cenovú ponuku a vo formáte, ktorý dokáže zákazník upraviť. Vtedy je vhodná ponuka vo formáte tabuľky (Excel, Calc …).

Vzory kvalitne pripravených cenových ponúk v rôznych formátoch(PowerPoint, Word, Excel …), ktoré môžete použiť aj priamo v Gram CRM a pripraviť tak ponuku na pár kliknutí si môžete stiahnuť tu:

Ako na to?

V samostatnom článku sa pozrieme ako optimálne postupovať pri tvorbe cenovej ponuky z obchodného hľadiska.